在今天这个市场环境下，因为一系列因素的综合叠加，不少城市的二手房交易量出现明显的下滑，从业者对于市场的未来走势存在诸多困惑。

基于此，有必要再次解读中性市场观的核心含义，以供大家参考，从而客观、理性地认知市场、适应市场、穿透市场。

1.总量中性

市场是有周期的，周期是有时间框架的，有的周期长、有的周期短。然而，无论周期长短，在既定的周期框架内，交易的总量是确定的“恒值”。例如，以北京市场为例，一般的周期往往是三年，在这三年里，虽然某一年交易量大、某一年交易量小，然而三年的交易总量却是相对稳定的，大概是50万套左右，相比之下，上海的周期差不多也是三年，但是上海的交易总量大概是80万套左右。从全国范围来看，我国的三年周期交易总量大约2000万套。美国的周期很长，往往超过10年，但是平均到每年，基本保持在500万套左右。

总量中性对于中介公司的经营而言，它的核心含义是度过市场的下行期，这个时候的开店和关店策略非常重要。中原的策略是开店开到亏损为止、关店关到盈利为止。这种策略对于经历过香港市场周期的中原而言，是一种务实的策略，但在国内这样的市场，不容易长出规模。信义的策略是有多少人才，有多少合格的店长，开多少店，不随市场“起舞”，增长向内看，不向外看，这种扩张策略既是稳健的，也是适合台湾市场的，所以信义以每年10%左右的速度扩张，持续保持市场第一的位置。北京链家的策略是上行周期开店、下行周期尽量不关店，基本是“爬楼梯”策略，开一年、休整一年、再开一年。

最差的策略是市场好的时候，尤其是借助于资本的力量，非理性地挖人开店；市场调整时，挖来的人可以“同甘”，却不能“共苦”，人员迅速流失。

2.政策中性

从调控政策来看，稳定交易量是稳房价、稳预期、稳地价的核心。举个例子，如果一个城市三年总交易量是60万套，那么对于房价稳定而言，最好的交易节奏是每年大致释放20万套交易。反过来，如果第一年10万套、第二年10万套、第三年40万套，这样的交易释放节奏对于稳房价的压力是最大的，因为住房交易有一个核心特点是：供给弹性永远小于需求弹性，供给调整的速度远远跟不上需求调整的速度，使得需求短期内爆发时，形成所谓的“需求凸起”，房价很容易在短期内被拉升。特别是对于新房供给而言，从土地到预售，存在刚性生产周期，难以迅速调整。对于二手房而言，学区房、有品质的商品房也是稀缺的，短期内难以形成大量供应，所以也很容易上涨。

从这个角度看，房价不是取决于供给与需求，而是取决于需求释放的节奏，这个节奏又在很大程度上取决于贷款的额度控制和放款周期限制。这一轮调整虽然有非常多的因素，但其中最重要的因素是贷款，例如对于南宁、呼和浩特这样的城市，虽然没有其它增量的调控政策出台，仅仅是控制放贷节奏，就能让交易量在短期内腰斩。

因此，展望未来，即便放贷政策松动，我们期望是慢慢地放松，有序地针对不同城市不同需求的针对性放松，而不是一下子放松，这样对于房价的稳定才是最好的，对于市场和行业也是最好的。

3.竞争中性

中介的竞争程度取决于两条曲线：一条是交易量的周期曲线；一条是经纪人有效产能的周期曲线。市场上行、交易量变大，不代表竞争变弱；市场下行、交易量变小，也不代表竞争变强。

竞争是中性的。以下行市场为例，交易量下降50%，由于经纪人的准入和退出门槛都很低，从这一轮周期调整过程中，几个城市调研的数据来看，在很短的时间内，经纪人数量就减少了10-20%，这是产能的绝对减少；另一方面，即使经纪人不离开，下行时期，大部分经纪人，尤其是老经纪人，活动量明显减少，有效的工作时间和工作量都在下降。

综合考虑这两个因素，产能的收缩通常会达到40%，甚至更高，竞争程度并未发生明显改变。所以，这个时候，只要中介公司的经营者投入更多的时间精力，在管理的精细度上死磕，开单量和市场份额未必会下降。从历史经验观察，无论是当年的信义，1998年香港金融危机时的中原，以及2008年之后的北京链家，还是大衰退时期的日本三井，市场份额都是提升的。再进一步分析，最好的竞争时间窗口发生在这样一个时期：交易量从底部开始回升、市场开店规模尚未启动之时，是竞争最为“稀薄”的时候，人效反而更容易提升。

4.服务中性

经纪人的服务无法改变交易量，更无法改变房价，这是一个常识，却也是常常被诟病最多的地方。经纪人是市场信息的发现者和传递者，却不是市场的“创造者”，市场永远由买卖双方的预期所决定，经纪人服务再好，也不能说服一个没有卖房意向的人卖房，更不能说服一个不愿意买房的人买房。

买房取决于三个要素：能力（资质和资金等）、动机（上学、改善、结婚等内在的行为动机）、以及时间窗口（有能力、有动力，也未必会形成购买形成，什么时候出手、要不要出手是时机决策）。房子是业主的，钱在买家口袋里，经纪人能发挥作用的地方仅仅于双向预期明确时，通过及时准确的信息传递、需求确认等服务帮助双方达到交易。

我认为经纪人的核心功能不是撮合，也不是谈判，而是“助推”。当买卖双方在理性层面已经做出决定，却在感性上犹豫不决、信心不足的那一时刻（时间窗口），通过客观的信息和专业的服务“推一把”，助推他们做出对各自都是最好的选择。消费者买房或卖房，只是因为他们心中已经做了决定，只是因为一个想卖、一个想买，经纪人能做的事情就是“助推”，但是界限在于成交导向，还是服务导向，这是经纪人的职业操守，永远不能为成交而隐瞒甚至欺骗消费者，这是底线问题。

无论市场好坏，经纪人应该时刻保持中性客观的立场，帮助消费者客观、理性、多维度、多视角地理解市场，不能跟风和炒作。

总体上看，市场调整并不可怕，留在牌桌上最重要。这一轮的调控无论多么严格，我们都应该相信两点：

第一，相信市场中性。市场虽然有周期，但是市场是中性的，交易会在短期内“隐藏”，却不会在长期内消失；

第二，相信调控的终极目标是为了市场稳定。稳房价、稳地价、稳预期一直是政府的调控目标，这一点从未变化。稳定的市场是对所有行业参与者的最大支持，也只有市场稳定，房地产这块土壤才能让企业更持续、更稳健地发展。