小编前言：

在陌生的情况下，人们会想与别人保持距离。尤其当销售中涉及家庭收入、工作单位等各种个人信息时，客户的戒心就会变得更强，也就更不容易说出真话了。可是，不问个人的情况，怎么捕捉客户的真实需求呢？

我们先来看两个真实的房产销售案例：

1、一个年轻的刚需顾客来到售楼处

置业顾问A：您好，您想买什么样的房子？

顾客：我想看看三房的。

置业顾问A：哦，我们有好几种户型，我给您拿资料看一下吧。

顾客：好

置业顾问A：我带您看一下沙盘，我们的项目xxxxx，我们的位置xxxxx，我们有花园xxxx。

顾客：哦。

置业顾问A：您有孩子吗？我们这边学位还不错。

顾客：嗯，暂时不用吧。

置业顾问A：那我带您看一下样板房吧。

看完样板房回到售楼处。

置业顾问A：您觉得怎么样？比较喜欢哪个户型？

顾客：都差不多吧，没什么感觉。

置业顾问A：那我帮您算算价钱吧。（算完价钱月供）您觉得怎么样呢？

顾客：单价有点贵，比旁边小区贵了不少。我再考虑考虑。

置业顾问A：我们物有所值，我们有学位的。

顾客：暂时不需要学位。我再看看。

2、一个年轻的刚需顾客来到售楼处。

置业顾问B：您好，您想买什么样的房子？

顾客：我想看看三房的。

置业顾问B：哦，我们有好几种户型，方便问一下，您现在住的是两房吗？

顾客：嗯，是啊

置业顾问B：嗯，所以是想换一个大点的房子对吗？

顾客：对。

置业顾问B：这样呀，原来的房子小了，是因为家里添丁了吗？

顾客：哦，不是，没有孩子，是要接父母同住。

对话进行到这一步，置业顾问B就已经问出了顾客的需求，所谓有的放矢，就可以根据顾客的需求推荐适合客人的户型。接下来。

置业顾问B：我们这边有几种三房的户型，其中一种我觉得比较适合您，这种户型主卧和次卧离得比较远，这样老人和小两口的房间不会互相打扰。

顾客：哦，是吗？那看一下样板房吧。

带顾客去看样板房，期间介绍小区的特点。

置业顾问B：您看我们这里下楼就有花园，非常适合老人下来散步，老人在陌生环境不适应，有了花园小广场，可以跟小区其他老人一起聊天、跳跳广场舞，也促进家庭和睦。

顾客：嗯，是啊，老人不能常在家里呆着。

案例复盘

通过以上两个案例，我们可以看出：

第一个案例，销售只看到顾客的浅层需求，说的、做的都是些常规话术和操作，并没有针对客户本身进行需求挖掘，一轮接触下来，销售问的问题客户也回答了。但客户无论是对项目还是顾问，都没留下什么深刻印象，看样子也很难成交。

第二个案例，销售通过对顾客现有及过去情况的摸底，挖掘出了客户的真实需求，且在此基础上为客户量身提供了解决方案，顾客对产品、对销售本人都留下了深刻印象，即便不能当场成交，但也能占据深刻印象，待客户确定下单时，该销售顾问肯定排名靠前。

总之，好的销售，很少有靠“套路得人心”的，多半还是靠过硬的业务能力、沟通技巧和真诚、专业，成功无捷径，背后是日复一日的努力与汗水。