11月17日，阿里巴巴公布2023财年Q2财报。财报数据显示，阿里巴巴第二财季（截至今年9月30日）营收2071.8亿元人民币，同比增长3.2%，不及市场预期；调整后每ADS收益12.92元人民币，超市场预估的11.21元人民币。

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对于疫情变化带来的影响，阿里方面表示，每个人都盼望疫情尽快结束，然后社会经济生活都恢复到正常。公司认为，随着生活恢复正常，将带来更多的就业机会，这将对提振消费者信心非常有利。对于消费来说，重要的就是普通消费者对未来有信心，对自己的收入有稳定的预期。

在消费结构方面，阿里表示，在疫情环境下，刚性消费需求仍然保持，像食品及干杂货日用品，甚至出现囤货的需求。阿里认为，在疫情缓解后，对非必需品将会有更大的释放。

在直播对电商退货率的影响方面，阿里称，与直播为主的电商平台来相比，阿里受到的影响会小得多，因为直播在公司销售中的占比相对比较小。对于商家来说，直播是他们一种销售方式，而不是经营的全部。公司将努力平衡好多种销售方式，让商家选择一个消费者受欢迎，同时经营成本商家可接受的方式来经营它的业务。

以下是电话会全文：

第一个问题：

我想听听管理层对国内电商GMV和CMR（客户管理收入）的一些展望，因为我们看到双十一期间公司说GMV大概跟去年持平，如果比起9月这个季度，单位数的下降看来有一些好转，但同时我也看到全国的包裹在11月同比还是有一些下降的，所以我们应该怎么理解最近的这些趋势？我们如何预计未来几个季度内，如果疫情和宏观稳定下来，我们会不会能看到GMV同比能在未来几个季度出现一个转正的可能性，谢谢。

阿里回应：

我们知道投资者非常关心这个问题，其实对于这个GMV的结果，在当前的疫情情况下，包括我们在整个电商的运营手法的变动和销售方式的变动下，特别像直播这样的销售方式迅速的发展的情况下，都会对综合的整个平台的GMV和退货率产生影响。

所以我想当讨论CMR发展的时候，其实我们通常会把CMR和GMV一起去看，但实际上这两个因素还有点不一样。本质上因为CMR跟退货率会有高度的关联。第二个，广告的收入，在CMR的表现来讲，首先还是跟宏观经济的情况、广告主的投入的意愿和广告主整体的经营情况有关系。

从我们自身来讲，我们还是把CMR的收入作为一个结果，最重要的是能够为商家提供在平台上经营消费者和用户的一个手段，最终来实现我们CMR的增长。这方面我们的道路和前景是非常清晰的，谢谢。

第二个问题：

一个问题就是物流的影响，因为我们也看到广东还有全国的疫情都是比较严重的，我想问一下阿里对此怎么看？受到疫情影响，会有很多订单取消或者退货。

关于直播，我想问一下直播对GMV和CMR的影响，阿里应该怎么去引导消费者的情绪。

第二个问题，China commerce的EBITDA做得非常好，有6%的一个增长。我想问一下就是说在短期内看到了宏观的不明朗，这些宏观因素对EBITDA的影响会有多大？

阿里回应：

其实对于整个对阿里的零售平台来讲，您刚才问的这些情况，对我们来说是动态变化的，我觉得最重要的还是任何企业、任何平台依然是在一个宏观经济的大环境当中。

所以我想最基本的影响还是来自消费者的信心，消费者的需求。我想不仅是阿里，也是所有的消费企业，不仅是线上，也包括线下，整个的社会消费，我想这个是第一位的。

第二个因素我觉得最近我也说了，特别是随着国家防疫20条的出台，疫情政策出现了一些改变以后，其实对物流的保障应该会有一个正向的作用。我们也看到了最近的一些进展，尽管是局部的进展，但是我们会觉得这个情况会进一步改善。

然后第三个因素直播，我想直播作为一个销售方式带来的变化之一就是对退货的影响。对阿里来讲，我想直播对我们的影响跟以直播为主的电商平台来相比，或者是全靠直播的平台相比，我们的影响会小得多，因为我们直播占整个销售的比例相对比较小。其实在双11期间，直播扮演了预售为主的角色，可能在大的活动期间直播的比重大一些，但是在平时的话，直播是商家的一种销售方式和经营方式，而不是经营的全部。所以我想在这个上面阿里也是去努力平衡好多种销售方式的组合，能够让最终商家选择一个既让消费者受欢迎，同时经营成本可接受的方式来经营它的业务。

这也是阿里作为一个综合电商平台，永远用好新的技术，又保持好消费者的体验，同时也是商家持续经营的成本可接受，以达到一个平衡，谢谢。

对于您刚才第二个问题，肯定是每一个业务收入的一定程度的下降，都会对公司整体利润产生一定的影响，但正如你看到的我们在中国商业零售板块在过去的一个季度跟去年比是一个上升，主要的还是对于所有业务的在投入上的控制和效率的提升而实现的。

不管是在原来盈利的业务的盈利的提升，还是在亏损业务的亏损的下降，而最终实现了整个板块的EBITDA的差不多6个点的提升。

第三个问题：

有一个假设的问题，如果我们假设疫情管控的风险有一个比较大的调整，管理团队觉得对不同产品类型是一个好的还是坏的影响？作为一个公司来讲，有没有一些准备的工作，可能准备可能对未来疫情的一些管控的措施有一些改变，好，谢谢。

阿里回应：

其实我们每个人都盼望疫情尽快结束，然后社会经济生活都恢复到正常。我想如果疫情缓解，社会经济活动包括生活方面能够改善、生活节奏能正常的话，我觉得肯定不仅对阿里，对所有人都是一个好消息。

当然对阿里来讲，我们因为是有多个业务组成的团体，所以在每个业务上对疫情的情况不太一样。

对阿里的消费领域来讲，最重要的是疫情缓解以后，这是当生活恢复正常，特别是工作恢复正常，更多的就业机会以后，消费信心会增强。我认为是对中国经济也好，对包括像阿里这样的企业也好，我想都是一个正面的作用，最终消费还是来推动经济发展的一个重要引擎。

当然对消费者来讲，对未来要有信心，对未来要有稳定的预期，对自己的收入要有稳定的预期。所以在这个情况下，如果能够有疫情的改善，一定会对这方面的心理预期和信心起到一个正面的作用，也能够促进到消费。

当然在消费结构上面会发生一些变化，今天我们可以看到在疫情或者在不确定性下，其实刚性需求的部分仍然保持，因为生活所需是必不可少的，像食品，像一些干杂货和日用品这些，甚至出现了一些囤货的需求，因为大家对于会不会突然之间供给上有问题，或者说生活方式的中断会有担心，所以有储备的需求。

但是如果这个疫情缓解以后，我相信这方面的担心会释放。另外一方面，这也会带来更多的对非必需品的需求，这是消费者对美好生活的向往追求，应该是一个历史大趋势。

所以如果疫情防控放开，对非生活必需品一些品类，我觉得会有更好的一些帮助。

对于阿里的在像云计算这样的to B的业务来讲，我想非常重要的一点就是，现在所有的企业都看到了数字化的前景，都也希望积极参与到这个前景，但这也是基于企业对未来的预期和企业的经营是否正常，是否能够增长，也会极大地决定他们对于数字化的投入的程度。因为所有企业都会量入为出，如果更多的企业在疫情缓解后，能够经营更正常发展，对于整个在数字化的投入上，也会对云计算也会是一个好消息。

对阿里巴巴来讲，我想我们也在面向未来，面对疫情结束以后的这样的一种憧憬，其实都是需要做积极准备，比如说在消费品类上，因为我们的消费品类上非常完整，所以疫情后的消费品类和消费方式上，我们都在积极的准备，不仅是包括商品，也包括旅游等行业。

在云计算上面，我想我们在这个过程当中还是要积极围绕着产业数字化的进程，形成针对不同行业的产品和解决方案，使客户能够能够产生数据，用好他们自己的数据，增加客户用好数据的能力。我想这个是我们在整个面向未来上必须充分准备好的。谢谢。

第四个问题：

我想跟您请教一下，您刚才谈到了阿里巴巴长期的发展和国家的长期目标是紧密一致的，阿里会积极参与到国家的数字化发展的进程里面来。基于现在的监管环境，您觉得中国未来比如说5年的数字化进程是什么样的一个方向，什么样的节奏？然后在大的进程里面，阿里巴巴可以做些什么，然后会有什么样的财务回报？

阿里回应：

对于宏观大的前景，我想我们还是表达得非常清晰，因为我们对阿里巴巴自身的战略，围绕着云计算，围绕着消费全球化的三个战略，我们认真学习国家的大的战略的方向，特别像走向网络强国、数字中国这样的一个发展目标其实是高度吻合的。

今天我想我们对于对阿里来讲，我在前不久的乌镇互联网大会上也讲了，我们二十三年来做的事情，第一个就是推动了流通领域的数字化，其实是实体经济能够通过更好地建立流通市场流通渠道，建立全数字化的市场流通渠道，去服务消费者，服务最终的客户。

为了做好这件事情，同时又做了数字化为支撑的物流体系，让整个物流的流转供应链更高效流转，推动货通天下的实现。

今天中国已经成为全世界快递最发达的国家，无论在我们的包裹的数量上，还是在我们的经营质量上，都是全世界最发达的。

在近5~10年来，其实我们积极投入到云计算，因为我们坚定的相信实体经济走向数字化的未来，这是各行各业的共识。今天无论从中国的数字化的防疫，还是到各个产业的走向全部的数字化，其实都体现了无论从公共服务领域到城市管理，各个企业各个产业的数字化。

所以在这个上面我们对于阿里的发展的未来，服务好中国实体经济，走向数字化，用好数字化的技术，能够进一步长期发展，我想是我们的一个坚定的信心所在。同时我们也通过我们自己不断的技术能力的提升，让科技的能力进一步提升，以云计算为载体，更好的做好技术，服务于实体经济，服务于产业数字化的进程。

所以从这个意义上来讲，我们对于国家大的发展目标中间，阿里能参与其中，我们能做的贡献和发挥的作用，我们有充分的信心。

我们也看到近期国家出台了一系列的政策，包括对于平台经济高质量的发展，我们也是非常的鼓舞，也是希望能够在这样的一个过程当中，能够进一步发挥阿里的作用，能够为国家的发展，为实体经济的发展，助力实体经济做好我们的工作，谢谢。

第五个问题：

我的问题是，一方面是退货率，另一方面就是用户流量效率，可能还不是最理想，然后想了解下后面一些可能提高流量变现的想法和动作。

阿里回应：

其实对于整个流量变现商业化的进程一直是投资者关心的，多年以来大家都问这个问题。但对阿里来讲，我们还是一直不把它看成一个单独的事情，而是希望所有的商业化产品要能够为商家经营提供价值，这是我们的基本宗旨。

在整个过程当中，我们也看到，最终消费者在以手机淘宝为代表的消费阵地上的行为日益多元化，现在是多种消费动线交叉，包括原来的有目的消费需求下的搜索行为，包括近年来高度发展的推荐流，包括直播短视频类的内容，形成的这样一种消费方式，我们还是会顺应消费场景，随着在场景内的消费者的集中度的增加、频率的增加，或者叫流量的增加，来有计划进行一部分的商业化，当然商业化的过程也是希望能够为商家提高在这个领域经营的能力。

不论在原来的搜索还是在推荐，还是在视频的内容方面，我觉得都是这样的一个进程。

第六个问题：

我想跟进一下对于大品牌在阿里巴巴平台上做广告预算的一些分配，这些行为在最近这几个月或者疫情之前的一些改变或者是有什么的一个变化，比如说他们会把多少的他们想要做的营销预算分配给搜索或者是推荐，然后大的商家跟中小商家的一个区别，在疫情前跟现在的情况有哪一些改变？

然后跟进一下，关于直播是其中一个营销的模式，是不是意味着因为其实可能带动给商家更方便或者是更多形式，但是从我们平台的变现的定位，直播这边是不是会比搜索跟推荐内容还是要低一点？

阿里回应：

第一个我觉得说其实对疫情当中品牌的广告的行为，营销预算的行为，我想在无论大中小商家，在不确定性的一个疫情环境下，经营不确定性的环境下，营销投入更加谨慎，其实我认为没有所谓大中小之分，因为总体上都会更谨慎。

所有商家从经营上来讲，营销的预算的支出一定是他预计的收入的一个百分比，无论按季度按年都是这样，所以这个角度当对收入的预期有不确定的时候，营销预算一定会更谨慎，无论大中小都会是这样。

第二，我想最大的变化，我觉得还是商家对于效果的追求，对于营销效果的追求，可能以往有更高的要求。现在我们看到的情况是商家会更加谨慎，对于效果类会更加谨慎，对效果类的广告的追求要求会更高，这个也是符合从商家经营上寻求更好的确定性。

在疫情环境下，在经济不确定的环境下，商家对确定性有要求，对阿里来讲，我们因为是既是一个消费媒体，又是一个消费商家的经营阵地，这样二合一的方式，已经形成了商家完整持续经营方式，而不是脉冲性经营，是持续经营的方法论和盈利模式。

所以对商家来讲，我想跟淘宝天猫这样的结合，是他们一个重要的经营主阵地，我觉得今天我们看到在疫情环境下更加重要，就像这个商家也许会都去探索一些任何有新的平台或者新的通路，因为谁都想追求增量，最后发觉追求增量还要看能不能长期稳定，能不能可持续，我想这个是所有商家在特别的疫情环境下，都会做更谨慎的判断的一个角度。

第二个问题就是关于直播，其实对阿里来讲，我们的直播有两种，一种是作为一个店家，本来在我们这里就经营一个网店，他的雇员或者他请的第三方以店铺的身份进行直播。第二种这个是我们独有的方式，我们叫“达人”，他作为一个纯粹的推广者，他来帮助不同的店铺来直播。

所以在这两个方式下，我们都有不同的商业的协议，其实来进行一个收入的分享。

所以从这个角度来讲，直播本身的占我们整体的生意的比重很小。